文/徐一帆（杭州电子商务研究院常务副院长、Inbound Marketing 入站营销陪跑教练、DTC/B2B企业数字化营销顾问）

主持人：各位听众朋友大家好，欢迎收听今天的节目。很多制造业的朋友都有这样的困惑：明明自己的产品工艺扎实、质量过硬，价格也公道，但就是客户找不到你、订单上不来。今天我们就请来徐一帆院长，专门聊聊这个话题。徐院长，先跟大家打个招呼吧。

徐院长：大家好，我是徐一帆。

主持人：徐院长，您常年跟制造业企业打交道，这种情况是不是特别普遍？

徐院长：太普遍了。（笑）我见过太多制造企业的老板，对自己的产品特别自信——“我这台设备精度比同行高两个等级”“我这个配方国内没几家能做得出来”——但就是没有客户询盘。他们经常把原因归结为行业不行了、老外不采购了、价格被卷死了。但说实话，最核心的问题就一个：客户根本不知道你的存在。

主持人：制造业不是讲究“酒香不怕巷子深”吗？我东西做得好，客户不应该自己找上门吗？

徐院长：（叹气）这句话坑了多少制造企业啊。以前物资短缺，是卖方市场，你做出什么就能卖什么。现在是什么时代？光咱们浙江，做同样产品的工厂可能就有几百家。市场根本不缺好产品，缺的是客户的注意力。你还在那等，等来的只能是同行把你甩在身后。

主持人：所以对于制造业来说，获客逻辑发生了什么变化？

徐院长：彻底变了。以前制造业获客，就是跑展会、发Email、打打电话。现在呢？国外的采购经理、国内的工厂老板，他们不再一本一本翻黄页了，他们刷视频、刷内容的时候也在看供应商。你在抖音上发一条设备运转的实拍，可能就被某个厂长看到了；你在YouTube上发一条产品拆解视频，可能就被国外的采购看到了。你不发声，你就消失了。

主持人：这跟咱们原来理解的传统制造业营销完全不一样啊。

徐院长：是，完全不一样。我跟你讲个例子。

主持人：您说。

徐院长：台州有一家做模具的工厂，技术实力很强，做了十几年，一直都是老客户介绍新客户，活得也还行。但这两年明显感觉后劲不足。后来他们厂长的儿子接手了营销这一块，也没花什么钱，就是把车间里真实的加工过程、试模过程、质检流程，拿手机拍下来发短视频。拍得也不专业，就突出一个“真”——今天打出来这套模具有什么特点、客户反馈怎么样、解决了什么问题。

主持人：就是很真实的那种记录。

徐院长：对，就拍这些。半年下来，他们一个内销的B2B客户，就是刷短视频刷到他们，觉得“这家工厂还挺靠谱的”，主动联系，后来下了一个一百多万的模具订单。我后来问那个客户，他说了一句话我印象特别深——“我看了十几个厂的视频，就你们家的看起来最真实，不像广告。”

主持人：就是这份真实感，打动了客户。

徐院长：对，真实就是最好的名片。对制造业来说，客户要的不是花里胡哨的广告片，他要的是看你到底靠不靠谱。你把车间的真实状态、工人的操作细节、品质管控的过程拍出来，比你说一百句“我们有ISO”都管用。

主持人：那制造业B2C这块呢？像那些做消费品的工厂，情况有什么不同？

徐院长：B2C的制造业品牌，压力更大。因为他们的客户是普通消费者，现在的消费者面对太多选择，反而更难做决定。

主持人：选择多反而不知道怎么选了？

徐院长：对。你想想，一个想买智能锁的消费者，淘宝上一搜几百个品牌，价格从几百到几千都有，各种功能说得天花乱坠，他根本不知道怎么选。最后选谁？大概率选那个他“眼熟”的。哪怕他从来没买过，但他刷短视频的时候看到过这个品牌的安装视频、用户评价，他就会觉得“这个牌子我好像见过，应该靠谱”。

主持人：就是先混个脸熟。

徐院长：对。消费者只相信他见过的东西。你东西再好，他没听说过，就不会选你。就这么简单。

主持人：那制造业B2C的企业，具体应该怎么做？

徐院长：我讲一个做婴童用品的工厂案例。他们做儿童水杯，质量很好，供应链也稳定，但一直是给国外品牌做代工。后来想推自己的品牌，发现太难了——国内消费者根本不认识他们。后来他们怎么做？就是持续做内容——工厂的原材料入库、注塑过程、组装流水线、跌落测试——全部拍出来。特别有一个系列视频，是“一个水杯从原料到出厂的24道工序”，播放量很高。

主持人：这相当于把工厂透明化了。

徐院长：对，透明化。消费者以前只看到货架上的水杯，不知道背后是怎么做出来的。你现在把这些展示给他看，他心里就有底了——“原来这个牌子这么较真”。信任就这么建立起来了。这个品牌今年开始做线上直销，转化率做得不错，很多宝妈就是冲着“我亲眼看过它怎么生产的”来下单的。

主持人：这其实就是把工厂实力转化成品牌信任。

徐院长：是。对制造业来说，工厂本身就是你最大的内容资产。你的设备、你的工艺、你的质检、你的工程师，这些东西都是别人拍不出来的。你不拿出来展示，那就是浪费。

主持人：那对于制造业B2B的企业呢？他们面对的客户不是消费者，而是下游工厂，逻辑一样吗？

徐院长：底层逻辑是一样的，但玩法有区别。B2B制造业的采购决策更理性，客户要的是信任和专业度。他看你发了100条视频，每一条都在讲你的工艺细节、解决问题的方法，那他就会觉得你是专家。等他需要采购的时候，他不需要再花时间做背景调查了——“这个人我看了大半年了，感觉靠谱”。

主持人：就是说，持续出现在他面前，其实就是提前帮他做完了信任那一步。

徐院长：对。B2B的订单往往需要更长的信任周期，所以你更要提前在他心里“存钱”。等他需求爆发的时候，这些存款就能兑现成订单。

主持人：但很多制造业老板觉得——我房租、工资、原材料都要花钱，哪还有精力搞这些？

徐院长：（正色）这是最大的误区。很多制造企业算得清厂房的租金、设备的折旧、原材料的成本，却忽略了一个最大的成本——品牌隐身的沉没成本。你的设备再先进、工艺再好，但市场上没人知道你，那你所有的投入都像投进了一口枯井。客户的钱最终都流向了那些他眼熟的同行。

主持人：所以说到底，还是要主动让别人看到你。

徐院长：对。我总结一句话：好产品是你的底气，但只有让别人看到，它才能变成你口袋里的钱。

主持人：那徐院长，制造业企业在介绍产品的时候，应该怎么讲才能让客户一听就觉得“这跟我有关系”？

徐院长：记住一句话——客户不在乎你卖什么，只在乎你能帮他解决什么问题。

主持人：具体怎么说？

徐院长：比如你做CNC加工，你不要说“我有10台加工中心”，要说“交货期比同行快3天”。比如你做注塑模具，你不要说“模具精度能做到0.01毫米”，要说“帮你把产品不良率从5%降到1%以内”。比如你做工业润滑油，你不要说“我们通过了ISO9001”，要说“帮你把设备故障停机时间减少一半”。把技术参数翻译成客户的利益，就是我的入站营销理论体系中的“价值主张”，他才听得懂、记得住。

主持人：翻译成客户听得懂的话。

徐院长：对。制造企业最容易犯的错，就是自说自话——网站上技术参数列一堆，但客户看了不知道跟自己有什么关系。你要把“我能做什么”变成“我能为你省什么、赚什么”。

主持人：说到持续曝光，很多制造企业做了一段时间独立站（官网）发现没效果就放弃了，您怎么看？

徐院长：（摇头）大部分制造企业的问题不是做得不好，是放弃得太早。曝光这件事，就像往客户心里存钱。你今天发了一条视频，相当于存了一块钱。明天再发一条，又存一块。你存到一百块的时候，客户可能还是没反应。但如果你存到一千块、一万块的时候，他突然有需求了，第一个想到的就是你。很多人存了五十块觉得没效果，就不存了。前五十块白存。

主持人：所以说坚持很重要。

徐院长：非常重要。特别是B2B制造业，客户的采购决策周期很长，从认识你到成交，可能跨越半年、一年。他刷到你的视频、图文、宣传报道后，还会深度去浏览你的官网，你在他产生需求的整个潜伏期里持续出现，就是在为成交做铺垫。等他需求爆发的时候，如果你从来没出现过，他根本不会想到你。

主持人：最后，徐院长有什么话想对正在迷茫的制造企业老板说？

徐院长：别再抱怨市场难做、客户难找了。你先问问自己——在你的目标客户眼里，你到底存在不存在？你所在的行业，一年的精准采购需求可能有几十亿，但你的品牌在客户心里占了多少份额？0.1%都不到的话，你凭什么抱怨没有订单？

主持人：其实就是把隐形变成可见。

徐院长：对。制造企业最大的悲哀，不是产品不好，浙江很多企业是产品很好，但别人不知道，厂房里的设备是你投的钱，但客户脑子里对你的认知，才是你真正的资产，认知为零，资产就是零。

主持人：那制造企业现在最应该从哪里开始？

徐院长：我给大家一个建议：从今天开始，持续运营自己的独立站（官网），每天更新内容，拿起手机，把车间里正在发生的事拍下来，发布出去。不用剪辑得很高级，不用写很华丽的文案。拍你今天在调机、在质检、在跟客户讨论方案。持续做这件事。三个月、六个月、一年后你再来看，你的客户池子一定会比现在大。

主持人：好的，非常感谢徐院长的分享。今天聊得非常实在，希望对正在经营制造业的你有所启发。我们下期再见！

徐院长：再见。

下面是一人市场部运营过程的分享视频：

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